“เรื่องของชาไม่ได้มีแค่รสชาติ แต่มีเรื่อง Emotional อยู่ในนั้นด้วย ใครที่คิดทำธุรกิจนี้ นอกจากความเข้าใจชาแล้ว ยังต้องเข้าใจหัวใจของลูกค้าด้วย” เป็น “เคล็ดวรยุทธ์” ที่เป็น “กลยุทธ์ธุรกิจ” ของ “โต ชูเกียรติ เวสารัชชพงศ์” อดีตช่างภาพที่หวนคืนถิ่นเกิด จ.เชียงราย เพื่อดูแลคุณพ่อ ก่อนไปหลงใหลโลกของชาจึงตัดสินใจทำ “ธุรกิจชา” ขึ้น ภายใต้แบรนด์ชื่อเก๋อย่าง “สวรรค์บนดิน” โดยชาที่ผลิตคว้ารางวัลทั้งเวทีเล็กเวทีใหญ่มากมาย ทั้งนี้ เขาเป็นหนึ่งในผู้ประกอบการที่ ธนาคารพัฒนาวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อมแห่งประเทศไทย หรือ SME D Bank เข้ามาสนับสนุนเงินทุนในจังหวะเวลาที่ลงตัว

กลยุทธ์ธุรกิจชาสวรรค์บนดินระบบจัดการดีโฟกัสขาประจำเดลินิวส์บางส่วนของชาที่ผลิตขึ้นจำหน่าย

โต-ชูเกียรติ เจ้าของแบรนด์เล่าให้ฟังว่า ช่วงที่ต้องแขวนกล้องและกลับบ้านมาดูแลคุณพ่อที่ป่วยนั้น ระหว่างนั้นเขาก็พยายามมองหาสิ่งที่คิดว่าตัวเองสนใจ โดยเริ่มจากกาแฟและเซรามิก ต่อมาเขาย้อนคิดได้ว่า ช่วงที่เป็นอาสาสมัครไปทำงานกับกลุ่มชาติพันธุ์บนดอย ทุกครั้งเจ้าบ้านมักจะนำชามาเสิร์ฟเป็นเครื่องดื่มต้อนรับ ยิ่งมาเห็นคุณแม่นำพืชผักสมุนไพรที่ปลูกนำมาทำชาให้เขากิน เขาจึงมองว่า ชาน่าจะเป็นคีย์ซัคเซสของชีวิตเขา จึงเริ่มทำธุรกิจเล็ก ๆ ขึ้นมา โดยมีเพียงแค่กระท่อมหลังเล็ก ๆ เป็นหน้าร้าน จนต่อมาทาง SME D Bank เข้ามาสนับสนุนเงินทุน จึงนำไปพัฒนาเป็นโรงผลิตชาคู่กับเปิดเป็นหน้าร้านจำหน่ายชา กับให้ลูกค้านั่งดื่มชาได้ ซึ่งเงินทุนก้อนนี้ เขาบอกว่าเปลี่ยนทั้งชีวิต-เปลี่ยนทั้งธุรกิจก็ว่าได้ ทั้งนี้ เขาได้นำความรู้ด้านกาแฟมาประยุกต์กับการทำชา เพราะทั้งสองต่างใช้พื้นฐานความรู้เหมือนกัน เพราะกาแฟและหรือชา ผู้ผลิตจะต้องเข้าใจรากฐานของวัตถุดิบที่ใช้ กับกระบวนการต่าง ๆ เพื่อดึงความโดดเด่นออกมา ก่อนเสริมด้วยการตลาดแบบอารมณ์ความรู้สึก ด้วยการดีไซน์ให้ชาแต่ละตัวมีจุดเด่นที่ต่างกัน อย่างไรก็ดี แม้จะเน้นเรื่องความรู้สึกกับอารมณ์ แต่ระบบหลังบ้าน หรือการผลิตกับบริหารจัดการก็ทิ้งไม่ได้ โดยเขาบอกว่า ทุกซีซั่นจะต้องวางแผนล่วงหน้า เพื่อทำให้มีปัญหาน้อยที่สุด เช่น ต้องรู้จำนวนสต๊อกวัตถุดิบกับตัวเลขลูกค้า เพื่อให้ผลิตสินค้าได้พอดี ไม่ล้นหรือขาดไป ซึ่ง วิธีนี้มีข้อดีคือไม่ต้องเร่งผลิตทิ้งไว้มาก ๆ ทำให้โฟกัสคุณภาพสินค้าได้เต็มที่ ขณะที่การทำงานกับชุมชนผู้ผลิตใบชานั้น เขาบอกว่าใช้วิธีเข้าไปดูแลถึงแหล่งผลิต เพื่อให้ได้สเปกที่ต้องการ พร้อม ๆ ให้ความรู้กับผู้ปลูกใบชาและชาวบ้านไปด้วย เพราะธุรกิจจะยั่งยืน ระบบนิเวศธุรกิจต้องดีก่อน เกษตรกร ผู้ประกอบการ ผู้บริโภคจึงเติบโตไปพร้อมกัน

กลยุทธ์ธุรกิจชาสวรรค์บนดินระบบจัดการดีโฟกัสขาประจำเดลินิวส์บรรยากาศภายในและภายนอกร้าน

อย่างไรก็ตาม ด้วยความเป็นธุรกิจชุมชนที่เน้นผลิตไม่มาก เพราะวางตำแหน่งสินค้าเป็นชาพรีเมี่ยม ประกอบกับปัญหาเรื่องของการเปลี่ยนแปลงทางสภาพภูมิอากาศ เขายอมรับว่า หลัง ๆ ปัญหาเริ่มปรากฏเด่นชัดมากขึ้น จนส่งให้บางรอบการผลิต วัตถุดิบอย่างใบชามีน้อยลง ทำให้ผลิตสินค้าได้ไม่มากนัก ในขณะที่ลูกค้ามีความต้องการสูง ซึ่งหากเกิดเคสเช่นนี้ เขาจะเลือกใช้ “กลยุทธ์รักษาที่มั่น” โดยจะให้สิทธิ์แก่กลุ่มลูกค้าเดิมเพื่อรักษาฐานลูกค้าไว้ รวมถึง “เน้นสื่อสารให้มีประสิทธิภาพ” ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและเห็นภาพที่เกิดขึ้น โดยที่ยังรอและรักแบรนด์ต่อไป และนี่เป็น “วิธีคิดน่าสนใจ” ของผู้ประกอบการรายนี้ หนึ่งในผู้ประกอบการพื้นที่ จ.เชียงราย ที่ SME D Bank ให้การสนับสนุน จนเป็น “เอสเอ็มอีดาวรุ่ง” ที่ผู้ประกอบการอื่น ๆ น่าศึกษาวิธีคิด.
ศิริโรจน์ ศิริแพทย์ [email protected]

กลยุทธ์ธุรกิจชาสวรรค์บนดินระบบจัดการดีโฟกัสขาประจำเดลินิวส์